Se eravate presenti all’ultimo Evento InnoVits con Pasquale Acampora, CEO di blackship, sapete già che la vendita non è un’arte. Se non c’eravate, qui potete capire il perché.
Durante l’ultimo evento aperto InnoVits, Pasquale Acampora (chiamatelo “Pacci”) ha subito messo in chiaro il valore di gestire una trattativa di vendita secondo un metodo strutturato, piuttosto che affidarsi a intuito, arte o esperienza.
L’azione di vendita come processo strutturato ha il vantaggio di essere replicabile nel tempo dalla stessa persona e soprattutto trasferibile a tutta la propria rete commerciale.
Inoltre, un processo di vendita strutturato si può sperimentare ripetutamente migliorando la sua applicazione.
Il primo messaggio di Pacci può cogliere di sorpresa i venditori più esperti.
Non serve analizzare le sconfitte, ma è più utile analizzare i successi. È nei successi che si puo’ capire cosa funzione e quindi ripeterlo.
Per fare al meglio questa analisi è importante avere risposte dal cliente, perché solo lui è in grado di dirci cosa lo ha spinto a scegliere noi e continuare a lavorare con noi.
Quindi, al momento opportuno, potete provare a fargli queste domande:
- Cosa ti ha colpito che ti ha spinto a prendere un appuntamento?
- Cosa della mia presentazione nel primo appuntamento ti ha convinto a chiedermi la proposta?
- Cosa della mia proposta ti ha spinto a firmare il contratto?
- Cosa delle attività che abbiamo fatto insieme ti spinge a continuare a lavorare con me?
Pacci poi ci ha presentato quelli che nella sua esperienza sono i capisaldi del metodo:
- come preparare un appuntamento
- come condurre una trattativa
- come strutturare e formulare una proposta che veicoli il valore al cliente
1. Come preparare un appuntamento
Spesso i venditori non arrivano preparati all’appuntamento, e si concentrano prevalentemente su ciò che devono dire della propria azienda o del proprio prodotto/servizio.
Prepararsi significa conoscere molto bene il business del cliente, come lo fa, quali sfide sta affrontando e come prende le sue decisioni.
La prima cosa che sembra banale, ma non è scontata, è leggere il sito web del cliente.
E’ importante avere informazioni su quattro macro aree qui rappresentate in tabella
| 1 – INFORMAZIONI SUL CLIENTE Informazioni sull’azienda attraverso sito web, giornali/rassegne stampa, analisi di mercato, clienti del cliente, fornitori del cliente. Informazioni sulla persona del cliente che incontro attraverso linkedin e altri social. E’ utile raccogliere informazioni anche su interessi, passioni per farti idea sul tipo di persona che hai davanti (è come fare riscaldamento sulla costruzione della relazione, anche su temi di cui non parlerete). WARNING Il venditore è autorizzato a fare domande solo su informazioni che non sono pubbliche. Se il venditore fa una domanda la cui risposta poteva trovarla sul sito, il cliente ha l’autorizzazione di farlo scomparire! | 2 – LA SFIDA DEL CLIENTE La domanda da porsi è: “sulla base delle informazioni raccolte e sulla mia esperienza, quale potrebbe essere la sfida del cliente?” Ossia: – quali opportunità non sta cogliendo? – quali problemi deve risolvere? |
| 3 – LE SOLUZIONI SU CUI MI CONCENTRO Sulla base delle informazioni raccolte nei primi due quadranti, la scelta da fare è su quale delle soluzioni che ho a disposizione mi preparo e parlerò al cliente. Non puntare su tutto il proprio portafoglio, ma solo su ciò che è coerente con il tipo di cliente e le sfide che sta affrontando. | 4 – PERCHE’ DEVE SCEGLIERE ME? Qui la preparazione richiede un approccio oggettivo. La vera domanda da farsi è “Perché deve scegliere me relativamente alle soluzioni che ho identificato poter essere di suo interesse?” Elenco, quindi, i fatti e gli elementi oggettivi, che caratterizzano la mia soluzione. |
2. Come condurre un appuntamento
La fase di conduzione deve essere affrontata con rigore, seguendo una sequenza ben precisa. Ogni fase prepara quella successiva. Le quattro fasi sono sintetizzate dall’acronimo “TASK”
T – TRUST
L’inizio dell’incontro è dedicato a costruire la reciproca fiducia, che significa credibilità.
A – ASK
Investigare per capire di tutto ciò che faccio può effettivamente interessare al cliente.
Bisogna fare 5 domande che sono imprescindibili
- obiettivi del cliente: riuscire a quantificare dove vuole arrivare
- criteri decisionali e centro decisionale: quali sono i criteri importanti per il cliente per scegliere; chi oltre a alla persona incontrata è coinvolto nelle decisioni?
- urgenza: quando partire? quando vi serve? se non è urgente non parte, se non è urgente gli serve il vostro prezzo per negoziare con l’altro fornitore
- budget: se vi comunica un budget basso lo riposizioniamo; se non risponde, il budget lo dà il venditore, e gli chiede se possono sostenerlo
- concorrenza: non è detto che risponda; ma si può chiedere quali altre proposte sta valutando? cosa le è piaciuto? cosa vorrebbe migliorare?
N.B. se cambiate la sequenza cambia il risultato.
S – SOLUTION
In questa case si presenta la soluzione e vengono gestite le obiezioni.
K – CLOSE
Il cliente firma accordo di collaborazione o fissa l’agenda per i prossimi passi.
Se in questa fase emergono obiezioni sul prezzo, significa che il venditore ha sbagliato qualcosa. L’80% delle obiezioni di prezzo le genera il venditore ad esempio usando condizionale, aggiungendo in questa fase tutti i “perché” che giustificano il prezzo (doveva averli già detti prima).
3. Strutturare e formulare proposta che veicoli valore al cliente
La proposta deve avere questa struttura:
- obiettivi che il cliente vuole raggiungere: va ripreso quanto detto, anche quantificandolo,
- criteri decisionali del cliente: vanno messi per iscritto per non avere disallineamenti,
- presentazione della soluzione: dettagliata o sintetica a seconda del prodotto/servizio,
- benefici della soluzione (per evitare di essere stati troppo tecnici),
- fattori di differenziazione: perché la vostra soluzione è diversa da quella della concorrenza; indicare tutto ciò che non ha la concorrenza,
- referenze: passa il messaggio “fidati di loro”, non solo perché te lo dico io,
- prezzo,
- analisi costi benefici: riferendosi nuovamente alla quantificazione degli obiettivi del cliente,
- prossimi passi: spiegare cosa facciamo noi, cosa fa lui e in che tempi.
Conclusioni
L’arte della vendita è finita! Spazio al metodo, che consente a tutti, ad un’intera forza vendita, di determinare la soluzione e guidare il processo di vendita aumentando la capacità predittiva del successo e – soprattutto – rendere ripetibile il successo.
Ringraziamo Cristina Vaudagna, nostra associata e Mentor, che ha reso possibile questo evento!
Roberto Pezza per InnoVits
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