Go to Market check-list

Quali sono gli elementi di un Go To Market che faccia “vendere”? Abbiamo provato ad elencare quelli minimi necessari:

Caro Collega Innovatore,

Tutte le volte che cerchiamo di portare sul mercato un nuovo prodotto o servizio abbiamo bisogno di allineare alcuni elementi chiave: dalla comunicazione al brand, dalle caratteristiche dell’ offerta al prezzo…

Non è una operazione facile. Il Lean Startup ha dato una grande mano a semplificare e fare chiarezza, ma appena si mettono le mani in pasta ci si scontra inevitabilmente con la vastità degli approcci di marketing e la complessità di quelli alla vendita.

La possibilità di perdersi fra on-line marketing, clicks, market places, decision makers e influencers e una miriadi di altri termini è decisamente alta.

Abbiamo provato a ridurre questa complessità ai minimi termini, domandandoci quali siano gli elementi imprescindibili di un Go to Market .

Ne abbiamo identificati 20:

La Go to Market check list: (1)

20 elementi necessari a un buon Go To Market:

  • Un Target
    un chiaro segmento target di Clienti
  • Un Budget
    no budget – no party
  • Una Categoria
    un buon go to market deve essere chiaramente indirizzato a una Categoria di Problemi
  • Una Stima della Domanda
    una stima di tutte le volte in cui un cliente è nel mercato in cerca di una soluzione
  • Una Sfida / una Contraddizione
    un sorprendente modo di ri-vedere le convinzioni del Cliente
  • USP – MVP
    Una Unique Selling Proposition e/o una Minimum Viable Proposition
  • Un Brand
    una comunicazione capace di proteggere la tua quota di mercato e battere la concorrenza dentro la testa del Cliente
  • Un Punto di Contatto
    un Collega (Peer), un mercato fisico , un ponte fisico che ti connetta al cliente
  • Un Decision Maker
    Nome, Cognome, Passioni e Obbiettivi personali
  • Una Storia
    Una storia di Problemi, una storia di Soluzioni, la tua Storia, quella della tua Offerta, quella della tua Leadership e dei tuoi Valori
  • Un Prezzo
    e che sia non negoziabile
  • Un Confronto
    una vista sull’ insopportabile presente e una visione di un futuro più luminoso
  • Una Call to Action
    con scadenza a breve
  • Un motore di Consegna
    uno che sia credibile e facile da usare per il cliente
  • Un sistema di pagamento
    cioè un processo per farsi pagare
  • Dei KPIs
    una misura di quanto il Go to Market stia funzionando
  • Una gestione del Rischio
    con degli allarmi e dei sensori che anticipino i cambiamenti
  • Una analisi Won / Lost
    un modo per capire la concorrenza
  • Una Mail List
    o un CRM pienamente operativo
  • Un documento di Go To Market
    che garantisca l’esecuzione anche in tua assenza

Un Go to Market che abbia una chiara definizione di questi elementi, è in grado di allineare marketing e vendite in un unico processo.

Questo porta a indubbi vantaggi:

  • il tuo business vende
    meglio e vende anche in tua assenza
  • il tuo business diventa più appetibile per investitori
    perchè più leggibile
  • Il tuo modello di vendita diventa scalabile
    e quindi puoi iniziare a finanziarlo attraverso il debito e non più solo attraverso il capitale. ( una banca presta denari ad aziende che “girano”, non a aziende incapaci di raccontare come girano)
  • Il valore della tua azienda aumenta
    perchè un potenziale acquirente sa che continuerà a vendere anche quando tu non ci sarai più al comando.

Si può certamente aggiungere complessità a questa lista. Se ne possono approfondire con interi tomi di marketing e enciclopedie sulla vendita ognuno dei suoi punti.

Ma fatto bollire il tutto e diradare i fumi, se vi mancherà uno di questi componenti la vendita risulterà difficile o fortunosa.

Flavio Tosi per InnoVits 
“we make innovation for passion” 

(c) 2019 – tutti i diritti sono riservati

(1) Questa lista è soggetta al Copyright di ing. Flavio Tosi, Albo ingg. Firenze #3581. Può essere usata secondo le regole della Creative Commons Attribution-Share Alike 1.0 Generic license. ( copia, modifica, attribuzione dell’Autore )


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