Quali sono gli elementi di un Go To Market che faccia “vendere”? Abbiamo provato ad elencare quelli minimi necessari:
Caro Collega Innovatore,
Tutte le volte che cerchiamo di portare sul mercato un nuovo prodotto o servizio abbiamo bisogno di allineare alcuni elementi chiave: dalla comunicazione al brand, dalle caratteristiche dell’ offerta al prezzo…
Non è una operazione facile. Il Lean Startup ha dato una grande mano a semplificare e fare chiarezza, ma appena si mettono le mani in pasta ci si scontra inevitabilmente con la vastità degli approcci di marketing e la complessità di quelli alla vendita.
La possibilità di perdersi fra on-line marketing, clicks, market places, decision makers e influencers e una miriadi di altri termini è decisamente alta.
Abbiamo provato a ridurre questa complessità ai minimi termini, domandandoci quali siano gli elementi imprescindibili di un Go to Market .
Ne abbiamo identificati 20:
La Go to Market check list: (1)
20 elementi necessari a un buon Go To Market:
- Un Target
un chiaro segmento target di Clienti - Un Budget
no budget – no party - Una Categoria
un buon go to market deve essere chiaramente indirizzato a una Categoria di Problemi - Una Stima della Domanda
una stima di tutte le volte in cui un cliente è nel mercato in cerca di una soluzione - Una Sfida / una Contraddizione
un sorprendente modo di ri-vedere le convinzioni del Cliente - USP – MVP
Una Unique Selling Proposition e/o una Minimum Viable Proposition - Un Brand
una comunicazione capace di proteggere la tua quota di mercato e battere la concorrenza dentro la testa del Cliente - Un Punto di Contatto
un Collega (Peer), un mercato fisico , un ponte fisico che ti connetta al cliente - Un Decision Maker
Nome, Cognome, Passioni e Obbiettivi personali - Una Storia
Una storia di Problemi, una storia di Soluzioni, la tua Storia, quella della tua Offerta, quella della tua Leadership e dei tuoi Valori - Un Prezzo
e che sia non negoziabile - Un Confronto
una vista sull’ insopportabile presente e una visione di un futuro più luminoso - Una Call to Action
con scadenza a breve - Un motore di Consegna
uno che sia credibile e facile da usare per il cliente - Un sistema di pagamento
cioè un processo per farsi pagare - Dei KPIs
una misura di quanto il Go to Market stia funzionando - Una gestione del Rischio
con degli allarmi e dei sensori che anticipino i cambiamenti - Una analisi Won / Lost
un modo per capire la concorrenza - Una Mail List
o un CRM pienamente operativo - Un documento di Go To Market
che garantisca l’esecuzione anche in tua assenza
Un Go to Market che abbia una chiara definizione di questi elementi, è in grado di allineare marketing e vendite in un unico processo.
Questo porta a indubbi vantaggi:
- il tuo business vende
meglio e vende anche in tua assenza - il tuo business diventa più appetibile per investitori
perchè più leggibile - Il tuo modello di vendita diventa scalabile
e quindi puoi iniziare a finanziarlo attraverso il debito e non più solo attraverso il capitale. ( una banca presta denari ad aziende che “girano”, non a aziende incapaci di raccontare come girano) - Il valore della tua azienda aumenta
perchè un potenziale acquirente sa che continuerà a vendere anche quando tu non ci sarai più al comando.
Si può certamente aggiungere complessità a questa lista. Se ne possono approfondire con interi tomi di marketing e enciclopedie sulla vendita ognuno dei suoi punti.
Ma fatto bollire il tutto e diradare i fumi, se vi mancherà uno di questi componenti la vendita risulterà difficile o fortunosa.
Flavio Tosi per InnoVits
“we make innovation for passion”
(c) 2019 – tutti i diritti sono riservati
(1) Questa lista è soggetta al Copyright di ing. Flavio Tosi, Albo ingg. Firenze #3581. Può essere usata secondo le regole della Creative Commons Attribution-Share Alike 1.0 Generic license. ( copia, modifica, attribuzione dell’Autore )
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