Le idee furbe non hanno bisogno di capitale…con Paolo Pescetto

“le Idee furbe non hanno bisogno di capitale. Stanno in piedi da sole. Il capitale serve per accelerare. invece che farlo in 5 anni lo faccio in 3”

Caro Collega Innovatore,

Perchè il VC Italiano “non esiste”? Il crowdfunding ha senso? Esistono i “Round A” in Italia? Quanto tempo e quanti soldi servono per arrivare a un Round A?

Queste alcune delle domande a cui InnoVits ha provato a rispondere con Paolo Pescetto il 18 settembre scorso al MIP del Politecnico, in una serata aperta al pubblico e parte del percorso Gymnasium di accelerazione delle Startup.

Paolo Pescetto,

CEO di Arkios e partner di Innovative RFK

Qui alcuni spunti e osservazioni per chi si fosse perso la diretta streaming:

Paolo Pescetto e Daniele Pes commentano le fasi di finanziamento di startup “all’ Americana”

Il Problema dell’ Italia:

Ci sono differenze strutturali fra il modello dei Rounds di Finanziamento all’ Americana e la realtà italiana. In primis la dimensione degli investimenti.

In Italia, dice Paolo, non esistono Venture Capital disposti a finanziare rounds da 2-50 Milioni di Euro.

E questo già esclude tutta una serie di settori in cui occorrono dei finanziamenti in Ricerca Applicata che “partono” dai 50 Milioni di Euro: come tutto il Pharma e settori Capital Intensive.

Si trovano Angel Investors e Early Stage Venture Capital, anche se non è facile capire quali siano quelli “che fanno la differenza”, ossia che abbiano un modello di investimento in grado di supportare la crescita, o anche solo di scegliere in maniera consapevole dove investire.

In Italia, difatto, esiste un solo round di finanziamento prima della pre-sales, che vale al massimo (ma devi essere un Unicorno conclamato) 250.000 Euro.

Cioè non esiste una struttura di VC in grado di decidere in fretta e con criterio, il rilascio di un finanziamento “rischioso”: che punti a creare qualcosa di veramente innovativo.

Se in Italia hai una idea veramente forte, ma che abbia bisogno di bruciare parecchio capitale prima di esplodere, vai all’estero. Vai in America o UK, dove l’industria del VC è sviluppata per questo tipo di scommesse.

Il Modello “ Arkios

Paolo Pescetto fa il Venture Capital, ma si è imposto delle regole. E’ interessante capire quali, per farle presente ai futuri Startupper in cerca di Capitale.

La prima è una chiara scelta di campo, anzi: di coerenza. Paolo, lunga esperienza in consulenza e docente ai Master Executive, vuole fare leva su modelli e criteri che facciano parte del suo bagaglio professionale. Per questo non va alla caccia dell’ Unicorno, per definizione un animale misterioso, in grado di giocare secondo regole non già presenti sul mercato, ma punta alla azienda che è “migliore” delle altre. Quella per la quale modelli di analisi strategica e competitiva classici riescono a dare previsioni coerenti.

La seconda è capire se Paolo e il suo team possono portare del valore aggiunto a livello di funzioni di staff. (si suppone che a livello operativo l’azienda sappia il fatto suo n.d.r). Funzioni come Sales, Finance, M&A sono spesso sottodimensionate e portare della consulenza (pagata) può fare la differenza.

La terza regola riguarda la sostenibilità dell’azienda dopo l’entrata di Paolo nel capitale. Una sostenibilità che deve garantire quei 3 anni (medi) di sviluppo del nuovo corso senza fare ricorso al capitale dei soci. Per farlo Paolo sceglie aziende cha abbiano un minimo di 500.000 Euro di EBITDA.

Con 500K€ si sostengono i costi aggiuntivi che l’introduzione di figure professionali di un certo spessore richiedono, senza mandare in crisi di liquidità il “giocattolo” nel caso le strategie di sviluppo non portino i risultati sperati ( Shitt happens n.d.r).

Il Goal di Paolo è chiaro: portare quel valore aggiunto, più che quel “Capitale”, che permetta all’Azienda Target di accelerare il suo percorso di crescita.

L’ultima regola riguarda la Governance che deve essere implementata nell’azienda target. La Governance chiara, in cui alcune materie “di staff” sono riservate al nuovo socio e le operation rimangono di appannaggio del team presente; in cui esistono chiare soglie oltre le quali le decisioni aziendali devono essere prese collegialmente, è lo strumento fondamentale per garantire il successo dell’operazione.

Paolo non fa investimenti in puro “denaro”. E il motivo lo ha spiegato chiaramente. Se oltre all’investimento, non porti valore (competenza, esperienza, know-ho, know-who) e le cose vanno bene, si finisce col litigare perchè il tuo contributo al successo alla fine è stato solo mettere una moneta. Ti sei evitato lo “sbattimento”. Se invece vanno male, il socio inizia a mandare in giro CV e “torna a lavore” e il cerino rimane in mano a chi ci ha messo i soldi.

Come vengono identificate le aziende target

E’ interessante capire come vengono identificate le aziende Target di Paolo.

Oggi Paolo e il suo Team hanno una certa notorietà sul mercato, per cui molte proposte arrivano spontaneamente sul suo tavolo.

La maggior parte delle altre avviene tramite Professionisti. Persone di grande esperienza in un settore specifico, che hanno identificato una opportunità in cui il proprio contributo potrebbe fare la differenza, e che hanno bisogno di un aiuto esterno per fare una proposta strutturata all’azienda target.

E’ qui che entra in gioco Paolo, garantendo che il contributo del professionista non sia preso per quello di un consulente o di una persona in cerca di lavoro che si propone all’azienda, ma per quello di un nuovo Socio capace di imprimere una accelerazione al business.

Ne segue una considerazione spicciola, per le Startup o le PMI che vogliano fare un salto: la visibilità aziendale conta, e in particolare conta quella di professionisti di settore.

Gli “altri” modi di “tirare su capitale. Il Crowdfunding:

Inevitabile parlare di Crowdfunding in questa serata, dopo il Decreto del Luglio 2019 che permette di usare questo strumento per fare “raccolta”, dopo che l’ EU ha fatto altrettanto nel 2015 e l’Inghilterra ha adottato nel 2016.

Il crowdfunding è uno strumento agile, per certi versi più democratico della quotazione in Borsa , con bassi costi e veloce, che sta cambiando le regole del gioco – e dando fastidio alla raccolta del risparmio fatta dalle Banche istituzionali.

Come si collochi nella raccolta di fondi per l’innovazione è interessante anche alla luce della possibilità di avere un risparmio tramite il Credito di Imposta che va dal 30% al 40%.

In primis non si può chiamare la raccolta “Raccolta”, pena andare a cozzare contro il sistema bancario che richiede la qualifica di SGR (Società di Gestione del Risparmio) per tutte quelle raccolte (ops! n.d.r) che avvengano prima della formalizzazione del deal.

Poi va capito anche qui il target di riferimento. Interessante quello che dice Paolo come possibile target per un accompagnamento al crowdfunding.

Una azienda in grado di stare sulle sue gambe, con 1.5 Milioni di euro di fatturato e 100.000 euro di EBITDA, potrebbe trovare nel crowdfunding quei 250-500K euro in grado di accelerare la crescita al livello successivo nel giro di 12 mesi, quello delle aziende in cui vale la pena iniettare capitale e competenze.

E per chi sta sotto queste soglie?

La strategia di raccolta della Startup.

Nel Corso della serata Paolo ha delineato molto chiaramente la forma dei Round di Finanziamento all’ Italiana. Un percorso ancora non consolidato ma che si sta strutturando, supportato da cambiamenti nella normativa sulla raccolta e da una chiara domanda da parte del mercato:

Family & Friends -> CrowdFunding -> Small Venture Capital -> Round A

Raccolta: 50K€ —-> 1.5 M€ —-> 5 M€ —> Vendita

EBITDA: 0 —> 100K€ —> 500 K€ —> Vendita

Il punto è chiaro: occorre avere una strategia di raccolta che definisca come obiettivo il raggiungimento dei requisiti necessari per essere appetibile – all’ investitore di riferimento del prossimo round.

Round A in Europa

Solo così il percorso della startup diventa efficace:

Sei una Startup “competitiva” in grado di stare sul mercato in maniera sostenibile? Segui una strategia di raccolta che ti renda appetibile all’ investitore del prossimo round.

Sei una startup “disruptive”, con un “tiro” di livello mondiale? Vai negli Stati Uniti, in UK, in Francia, dove esiste una industria di Venture Capital in grado di supportare crescite a EBITDA negativo per periodi lunghi.


Flavio Tosi per InnoVits 
“we make innovation for passion” 

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